第147章 差异化竞争

  “老板，喽是啥意思？”
  黄爱武他们表示听不懂。
  “low，英文，l-o-w，就是说不能把咱们牌子的档次做低了！你俩英文不会这么小白吧？都是要考大学的人了。”
  韩春雷解释完，顺带鄙视了下明年准备参加高考的两位。
  黄爱武讪讪一笑，刘美君微微脸红。
  韩春雷继续说道：“其实，我不赞同这么做，还有一个原因就是，我们根本拼不过其他同行的价格。”
  “老板的意思是说，搞降价的这些同行，都是货源地的专营店，他们自产自销，所以不像我们，有成本压力。”罗大鸿毕竟是见多识广，社会经验丰富。
  韩春雷点点头：“没错。价格战，我们肯定是打不赢，也不该去打。我们要想在这场恶劣的竞争中胜出，就得从我们自身的特色和优势出发。大家集思广益一下，我们有哪些优势是其他同行没有的。”
  “有啊！当然有！咱们服务好啊！”
  黄爱武抢先发言，“虽然我们定的是，满十斤才送货。但是，老客户有需要的话，七八斤、两三斤，甚至半斤我都送！二十四小时，随时送货。而且售后有保障。这就是老板你平时说的，硬件要跟上，软服务也得跟上。”
  “嗯，卖服务，算一个优势。”韩春雷点点头，海底捞不就是通过卖服务从数千个火锅品牌里胜出的吗？
  “我也说一个。”刘美君举了举手，道：“咱们春雷茶业的产品，品种新颖，推陈出新，就说去年推出的桂花龙井，虽然很小众，但却很受欢迎。当时我画手绘包装，画得手都快断了。”
  “推陈出新，说得好。美君这个也说到点子上了。”
  韩春雷说道，“推陈出新是什么？是创造力，创新力。当别人的产品还在原地踏步的时候，我们就已经升级2.0,3.0了，等别人再跟风的时候，我们又出新款了。这才是我们有，别人没有的核心竞争力。我们应当用最好的服务，和最强的创新力作为我们的优势，去跟他们竞争，而不该是拿我们的短板，在价格上跟人家死磕到底！”
  “有些明白了。”黄爱武挠了挠脑袋，“老板的意思，扬长避短，我们要和他们拼软服务，拼推陈出新！”
  “对咯！这就叫差异化竞争。”
  韩春雷点头，道，“不单单如此，我们还要广开客路。既然市场小，竞争大，那我们就把市场做大！”
  “差异化竞争？”
  三人一次听到这个词，顿觉契合，直呼老板也太会发明新词儿了吧。
  罗大鸿不禁竖起了大拇哥，“行，老板就是老板。这招差异化竞争，很符合毛主席他老人家讲的‘你打你的我打我的’精神啊！”
  “对对对！差异化竞争，做大市场！”黄爱武附和道。
  “韩大哥，我还有个顾虑。”刘美君微微蹙眉说道。
  韩春雷：“美君，你说。”
  刘美君沉吟片刻，说道，“我觉得韩大哥的差异化竞争和做大市场，都是特别好的办法。但是，客人们归根到底最关心的还是价格。你看楼上的李经理，跟你关系多好啊，不也图便宜，跟他们进了好些货吗？要是他们继续降价，降到一个令人无法拒绝的地步，咱们的这些优势，还有用吗？”
  韩春雷暗暗赞许了一下她，小姑娘心思细，想得多，想得也深入。
  韩春雷笑道：“美君你的顾虑是对的！但是，凡事都有个底对不对？哪怕是从原产地过来的茶叶，运输不要成本？人工不要成本？店面费用不要成本？每一个环节都要付出相应的成本。而且他们大老远跑深圳开店做买卖，是为了什么？肯定不是做公益吧？要是这个买卖不挣钱，反而还要花出去那么多钱，他们能坚持多久？所以纵是再降价，都会有个底的，必须遵循市场规律，对不？只要他们的茶叶还有价，咱就不怕他。”
  刘美君听完顿时明了，若有所思道：“也就是说，我们接下来的第一步，还是要想法子杠过他们这一波价格战。”
  韩春雷：“是。”
  一旁，黄爱武又问道：“老板，那你想好怎么搞这个差异化竞争了吗？”
  “有点想法，不过还没有成熟。”
  韩春雷直言不讳，说道：“所以，先把眼前的事情做好吧。现在是八月，差不多再多一个来月，桂花该开了。咱们去年有客户基础，今年应该生意不会差。我打算搞一个预售，比如说预付五元，可以抵十元，一呢方便我们收购，二也可以尽早占领市场。具体怎么操作，回头美君帮着核算一下成本。还有就是，要扩大市场，光靠你们两人跑远远不够，接下来咱们春雷茶业还得再招几个业务员……”
  这一晚，刘美君罕见地旷了一节课。
  她下班后留了下来，跟韩春雷他们一起制定和完善春雷茶业下一步的经营策略。
  ……
  从定下新的经营策略那天开始，黄爱武工作更加卖力了，对客户热情周到，送货更是及时。
  罗大鸿也愈发积极地向各大商场、商店、宾馆、工厂、饭店，推销春雷茶业的产品。
  他还利用阿雄开出租车的便利，让儿子帮着发名片，拓展业务范围。
  很快，韩春雷又给春雷茶业招了两名业务员。
  彭金湖，男，二十三岁，天津某话剧团演员，曾因为年轻气盛，和领导大吵一顿，而辞去公职。之后来到深圳打拼。经过一年多的努力，凭自己能力，通过了春雷茶业的面试。
  姚娜，女，二十一岁，刘美君在线圈厂的同事。相貌不算出众，书读的也不多，但是难得有一副好口才，说嘴皮子利索，情商也高。所以虽然只比刘美君早进线圈厂一个月，却当上了生产小组的小组长，管着刘美君等十二个女工。在刘美君辞职之后，她也曾经打听过春雷茶业的情况和待遇，心中羡慕不已。这回一听说这边招人，她立马辞掉了线圈厂的工，来春雷茶业做业务员。
  有了新鲜血液的加入，春雷茶业的生意开始有了对外扩展的迹象。比如最早在店里买过茶叶的惠州客人，虽说一直很认可韩春雷的茶叶，但因为两地距离问题，后续无法再有深入的合作。
  这一回，终于又重新搭上了线。
  又比如，增加了零售客户的占比，批发零售双管齐下。
  很快，在大家的共同努力下，春雷茶业的营业额，开始有了缓步回升的迹象。
  在确保合理利润的基础上，营业额不跌反升，终于让春雷茶业在这一波的价格战中，稍稍站住了脚。
  以至于春雷茶业的价格策略，竟然产生了一个韩春雷都预想不到的效果。那就是部分顾客认为，春雷茶业之所以不肯随波逐流，跟风降价，那是因为产品好，牌子硬。要不然，为何那么有底气，死顶着不降价呢？
  这在无形中，让春雷茶业的品牌价值获得了很大的提升。
  渐渐地，很多条件好的客户在选择送领导，送合作方，或者招待重要客人时，都会首选春雷茶。
  因为大家都知道，春雷茶，不便宜。不是市场上那种价格贱嗖嗖烂大街的普通茶可比。
  要面子，就送春雷茶。
  要品味，就喝春雷茶。