第25章 客户决定价值
林泉的生活与世界是被分割开来的,耿一民、赵增、顾晓玲、孔立民、秦明、张碧筠、顾良宇、邵兵等人都不知道他另外一半世界的生活,都以为他在学校里的生活是平淡的,张涛、陈立、陆一蔓、田丽、陈雨等人也不知道他在另一半世界的生活,都以为他从事着忙碌的打工生涯。
林泉好几次想跟陈雨解释清楚,临头却说不出口,陈雨跟他约定考完研之后再将各自的秘密、心事诉说出来,林泉也只要接受她的想法。
林泉在静海停留的时间明显减少,常常是早晨赶到静海,夜间坐车返回省城。
留在静海的人都以为林泉忙于檀山公寓项目而分不开身,心里都能谅解他。确实,时间进入十月,檀山公寓进入最紧要的关头,明都的销售明显受到抑制,开盘销售三个月,销售还都是装修好的现房,售出率却不足10%,远远低于同期开盘20%的平均售出率。当然,价格却已经升到六千五百八十元,已经是高档公寓中的第三高价。
即使对檀山公寓很有信心,但如此低的销出率,也让明都的老板有些心慌,万一檀山项目没有开出预期中的高价,对明都的打击将是致命的。
明都老板想降价销售,但是销售的主动权在星湖手里,要取回销售主动权,就要支付巨额赔偿款,还要补偿星湖为明都所付出的投入。虽然明眼人都看得出,星湖在市政工程上的积极投入,但是为檀山公寓做准备,真要毁约的,明都却要分担其中大部分的投入。
明都老总王传明在檀山私家园林的工地上截住林泉,林泉正对着华丽如盖的巨大树冠思考什么,裤脚管都是泥点,一双小牛皮精致皮鞋看不出原来的黑亮,履满泥浆。要不邵兵介绍,王传明还以为看见一个民工呢。
在王传明的眼里,林泉的眼睛非常有神采,清俊削瘦,有着与年龄不相符地沉稳、睿智,话不多。但每每都能抓住要点,博闻强记,这些都是以后王传明建立起来有关于林泉的印象,不过最开始,王传明看到有些神秘、星湖幕后老板的林泉,还真以为他是一个民工。
这至少说明林泉有当民工的潜质。
王传明开始与邵兵接触,后来与张碧筠接触,知道星湖还有一个核心人物,但是只在签约时匆匆见过一次。
“林先生,明都的王总找你。”没有邵兵地提醒,林泉与王传明两人未必能认出对方。
“你好。”林泉主动伸手握住王传明,“王总要见我这个小辈,荣幸得很,可惜我一直在静海,有些事情总让人头疼。”
越过这株参天巨树,对面是北京路三十六号别墅,钢筋混凝土结构已经浇到地上一层。
王传明说道:“听说三十六号别墅也是林先生名下的产业?”
林泉点点头:“小打小闹,让王总看笑话。”
“檀山公寓的价格上去了,三十六号别墅的价格更高,不知道林先生打算檀山看派时卖多少?”
林泉耸耸肩,抱歉说道:“我也不知道,檀山公寓里的房子值多少钱,应由客户决定。”
“客户决定?”王传明不解的问,“檀山公寓准备搞房价调查?”
“呵呵,”林泉轻笑起来,“这个月底,省报要举行一次征文大赛,给定的题材就北京路三十八号。听王总这么一说,搞一次房价调查也很必要。不过不需要这么严肃,搞一次以‘我猜檀山公寓楼价’为主题的活动。看看在市民想象中,檀山公寓可以卖出怎样地高价?”
王传明让林泉彻底击败,哪有定价完全没有底的营销老总?但是又不能否定他在月牙湖项目、檀山项目上近乎于天才地表现,王传明小心翼翼的说道:“九月同期销售数据统计出来了,整个高档房源的销售,受到檀山项目的明显抑制,比去年同期下降40%,明都位于檀山公寓的边上,受到的影响更厉害,开盘三个月,售房率才10%……”
“哦,”林泉不解的看了王传明一眼,“王总有些担忧?”
“天山路地两处高档楼盘,跟我们明都同时推出,售房率有20%,说实话,我心里有些担心……”
林泉笑了起来:“不如这样,明都10%的房子,星湖吃下来,让明都的售房率也提高到20%?”
星湖吃饭,自然是基价吃房,王传明哪里愿意,摇摇头,笑道:“总不能风险都让星湖来承担。”
林泉说道:“檀山售价能定多高,我心里没底,能定多低,我还是有一定把握的,王总可以不用担心。”
“八千?”王传明小声试探性的问了一句。
“哦。”林泉含糊的应了一句。
如果檀山公寓的最低售价定在八千以上,明都苑的房价维持在六千五到七千之间将没有问题。
王传明的心思稍定,又说道:“能不能让星湖旗下地分店重点推荐明都苑的房子?”
进入十月,星湖置业下辖进行房产租贷与置换业务的分店扩张到五十六家,下属员工三百五十余人,其中包括房产经纪人一百二十多人,强大地销售网络与销售能力,不仅体现在二手高档房源的置换上,在新楼盘、在天逸园地销售中也得到充分的体现,天逸园与星湖合作的三个月期间,80%的售出房产都是由旗子下分店推荐出去的。当然,天逸园为此多付出2.5%的佣金。
多付出几百万的佣金,却可以极大促进销售,降低销售成本,加快资金回笼的速度,这是所有的开发商都乐意而为的事情。
星湖实业在从事房产营销的同时,不遗余力的铺设销售网络,不单将星湖置业的赢利都投入到再次扩张之中,还从月牙湖项目赢利、天逸园项目赢利中工抽调出一千五百万的资金,用于旗下分店的扩张。
如果檀山项目再度获得成功,这种模式,将让星湖牢牢的霸占住省城房产营销业的霸主位子。开发商都知道,星湖才是最合适的合作伙伴。
王传明在商界纵横二十年,也只有眼前的这个削瘦,看起来显得过于清俊的青年,让他有敬畏的感觉,虽然自己的财富比这名青年要多得多,或许对于这名青年,巨额财富的积累只是时间上的问题。
王传明现在就要求分店介入明都苑的销售,林泉不置可否,倒是邵兵在旁边考虑了一会儿,说道:“我觉得也是分店介入的时候了。”
“哦,”林泉对邵兵说,“你现在主管星湖置业,你说可以就行了。”
檀山私家园林的西南有一座石丘,都是由整块的天然岩石堆磊而成,岩石之珍贵自不用说,将这些巨大的岩石运抵市中心,都花费巨大的人力、物力,层层叠叠上去,大约有五六亩大小,灰色的巨大岩石缝隙里种植着十数株碧翠如盖、挺拔高耸的青檀、凤凰木、山举等等,数股人工溪泉汩汩涌出,从石缝通道曲折而下,淌过林地、草坂、竹丛,汇入园林东北角占地约一亩的池塘中,池塘西岸就是那株三人才能合抱的柳杉王,胸径一点六米,株高二十二米。
整座园林之中,胸径超一米的巨树就有十株之多,西南石丘的边上就是那株八百年树龄的青檀,仅仅这两株巨树,花费的代价就超过三百万。
檀山私家园林还是真是奢侈之极。
檀山私家园林虽然还没有最成形,王传明与林泉在园林里边走边说,告辞时忍不住加了一句:“不管最终售价多少,林先生要记得给我留两套大房子。”
林泉笑道:“一定,一定。”
看着王传明的车绝尘而去,邵兵叹道:“也不问售价多少,开口就订两套,明都的老板也真是财大气粗。”
“檀山是无法被复制的,富豪心里多少有些北京路情节,好象挤进北京路,才算真正的挤入社会的顶层,那些不显山不露水的公馆别墅,今年才有两栋流入市场,那些富豪已经争得头破血流,单价飚到两万二了。檀山公寓将是他们最佳的替代选择,并且在安防、服务、环境上,檀山公寓将更具优势,八千?只是八千的话,哪需要耗费这么大的心力?”
邵兵抑住内心的兴奋,小心翼翼的问:“可能会推到多少?”
“檀山公寓内部也是分等级的,最豪华的顶层四套,每套五百平方米以上,基础装潢费用每平方米也在五千以上,次一级,每套三百六十平方米以上,共二十四套,基础装潢费用四千以上,再次一级,每套二百七十平方米以上,共五十六套,基础装潢费用三千五以上,最低一档,每套一百八十平方米以上,共九十六套,基础装潢费用三千以上。让营销部搞一次活动,就以‘我猜檀山公寓楼价’为主题,看看市民眼里,檀山公寓能值多少钱?”
“檀山公寓又不是为市民准备的?”
林泉笑道:“那些富豪总不能比小小市民更小气,这次活动的结果,将是檀山公寓定价的基础,进一步增强购房者的信心。明都苑销售迟滞太久也不好,活动结果出来,相当一部分购房者会给分流到明都去,只要将目标人群锁定住就行。”
邵兵笑了笑,点头应允下来。